Interview : Agent en viager, un métier de spécialistes

Bonjour Delphine Croci. Vous êtes aujourd’hui gérante de l’agence Abauvie Viager, dans le 12° arrondissement de Paris. Pouvez-vous nous présenter brièvement votre agence ?

Abauvie Viager est une agence immobilière indépendante, spécialisée dans les transactions en viager. Elle a été fondée voici 14 ans par Thierry Cazayous, qui déploie depuis lors toute son énergie à redonner au viager les lettres de noblesse que ce contrat mérite.  

Comment êtes-vous arrivée à exercer le métier d’agent en viager ?

Voilà près de deux ans, la somme de mes expériences professionnelles m’a amenée à me poser la question de travailler à mon compte. J’ai alors pris en main la gestion de l’agence Abauvie. Le choix du viager prend chaque jour plus de sens, car j’apporte un savoir-faire dans une profession qui requiert implication, conviction, sens du service et éthique.

Qu’est-ce qui vous différencie d’un agent immobilier « classique »?

Le contrat de viager relève du droit commun des ventes immobilières classiques, donc nous maîtrisons bien entendu le marché immobilier comme tous les acteurs de notre profession. Cela dit, le viager est une branche très spécifique, qui requiert des connaissances techniques pointues, une expérience et un savoir-faire particuliers. Pour pouvoir orienter les requêtes vers les formules les plus adaptées, nous devons parfaitement maîtriser les caractéristiques de toutes les formules de vente en viager : viager libre, viager occupé, vente occupée, vente à terme. Au quotidien, je me sens plus consultante et conseillère, que commerciale.

Quel est votre rôle, en tant que consultante ?

À chaque demande, qu’elle émane d’un vendeur ou d’un investisseur, je dois en tout premier lieu comprendre le projet de vie de la personne, pour pouvoir lui proposer le produit adéquat. Je dispense des conseils très personnalisés, complètement sur-mesure. L’accompagnement que je propose commence toujours par un entretien approfondi. Il m’arrive de décliner une proposition, si j’estime que le viager n’est pas la formule adaptée. La qualité relationnelle, basée sur la confiance mutuelle est essentielle. C’est d’ailleurs l’une des grandes satisfactions que procure ce métier. Mon rôle est aussi de protéger au mieux les intérêts de mes clients vendeurs et investisseurs. Pour cela, je recherche le meilleur équilibre financier pour les deux parties, et ce, dès l’étude viagère – qui est toujours offerte. De même, je fais le maximum pour éviter à tous des étapes inutiles. Par exemple, je sélectionne le plus finement possible les acheteurs potentiels : les visites sont ainsi extrêmement qualifiées et optimisées.

Quelles sont selon vous les qualités spécifiques d’un agent en viager ?

Ce qui me vient à l’esprit en premier, c’est l’empathie. Nous entrons souvent dans des domaines très personnels de la vie des gens. La compréhension de leur parcours, de leurs forces et de leurs faiblesses est indispensable pour répondre aux mieux à leurs attentes. Tout cela nécessite de la maturité, et de l’humilité aussi. Evidemment, nous rencontrons des personnes âgées, donc souvent fragiles et vulnérables. Dans ce contexte, l’honnêteté et l’éthique sont deux valeurs centrales. Je mets un point d’honneur à construire des relations durables basées sur la confiance, sans laquelle rien de viable ne serait possible.

Combien de temps dure en moyenne une transaction en viager ?

De l’entretien initial en passant par la validation de la faisabilité du projet, jusqu’à la signature du contrat devant le notaire, il faut prévoir un délai de six mois en moyenne. La plupart du temps, c’est le délai nécessaire pour trouver l’acquéreur dont le projet coïncidera parfaitement avec celui du vendeur. Je dois, en quelque sorte, réunir le « couple idéal ». De plus, je comprends parfaitement que certaines décisions ne soient pas forcément faciles à prendre ; aussi je laisse à tous le temps de la réflexion, la liberté de changer d’avis ou de reformuler un projet. La précipitation n’est pas de mise. A chaque étape de la transaction, je reste disponible pour rassurer mes clients, leur fournir toutes les explications nécessaires, et répondre à toutes leurs questions, quel que soit leur niveau de connaissances sur le viager. Et j’assure aussi un suivi après la transaction. Le relationnel et le service ne s’arrêtent pas à la signature du contrat !

Devez-vous parfois faire face à des réticences sur ce sujet qui reste encore relativement tabou ?

Bien entendu, les clichés sont encore bien ancrés. Il se peut que l’on se sente mal à l’aise de spéculer sur l’espérance de vie d’une personne – ou d’être l’objet de cette spéculation. Mais lorsqu’il est pensé, construit et établi avec professionnalisme, le viager est un contrat gagnant / gagnant. Vendeurs et investisseurs y trouvent souvent, plus que de simples avantages, une solution salvatrice à des réalités économiques ; ou tout simplement, une issue aux réalités parfois difficiles de la vie. Si le viager est encore tabou, j’aurais tendance à penser que cela est de notre faute, à nous, les professionnels : nous devons toujours et encore communiquer sur les réels avantages de ce contrat !